Januar 19, 2024

Keine Angst vor der Kaltakquise

Haben Sie schon einmal einem Sales-Neuling, der zudem eher introvertiert ist, durch eine gut gemeinte Aktion die Lust am Sales-Job genommen? Nein? Dann Glückwunsch. Ich weiß zwar heute, dass ich mit meinem Buchgeschenk „Keine Angst vor der Kaltakquise“ für eine neue Kollegin im Sales nicht gleich alles falsch gemacht habe, aber ein besonderer Glückwunsch war dieses Geschenk eben nicht. Auch wenn es fast 20 Jahre später immer noch für eine Anekdote gut ist und wir diese Geschichte gemeinsam erzählen können, um manche Runde aufzulockern. Quasi der Witz „Trifft eine introvertierte Frau auf einen extrovertierten Salestypen…“ für lustige Agenturabende.

Warum komme ich jetzt an einem Freitagvormittag auf diese Geschichte? Weil Fabio Debus gestern bei LinkedIn einen Post mit der Überschrift „Ich bin zu ruhig für Sales“ gepostet hat. Meine Reaktion kam sofort und spontan, und dann entstand dieser Beitrag als ausführlicher Gedanke zu meinem Kommentar „Ich fand, du hast immer die richtigen Punkte zur richtigen Zeit angesprochen, etwas, was vielen Salesleuten fehlt.“

Es gibt keine zu ruhigen Salesleute. Ich selbst bin sicherlich der klassische extrovertierte Salestyp. Ich mag es, mit Kundinnen und Kunden zu sprechen, zu agieren und neige eben auch dazu, ab und an zu viel zu einem Gespräch beitragen zu wollen. Manchmal ein bisschen zu übersellig (nicht zu wenig gesellig) vom Gefühl her, aber sicherlich keiner aus der Abteilung Salescowboy mit dem dreifachen Kaltakquiseabzeichen.

Ein guter Sales ist eine Cuveé aus einem Spritzer introvertiertem Strategen mit einem Schuss extrovertiertem Key-Accounter und einem Hauch von Telefonverkäufer in nett. Alles in allem kann zu viel oder zu wenig sein, aber ich glaube ganz fest daran, dass ein ruhiger und sachlicher Verkäufer nie fehl am Platz ist. Er wird ein guter Zuhörer sein, und darauf kommt es im Verkauf wirklich an. Was will der Kunde, wo will er damit hin und weshalb hast du es geschafft, dass er dir das jetzt alles erzählt? Ein Marktschreier und skrupelloser Kaltakquisiteur wird sich diese Fragen nie stellen, sondern seine tolle Geschichte erzählen und dem Kunden am Ende seine Lösung für sein Provisionsproblem verkaufen. Nachhaltigkeit wird da überbewertet.

Es ist aus meiner Sicht gut, wenn im Salesprozess nicht nur auf die Pauke gehauen wird, sondern man daran denkt, seine Kunden auch noch übermorgen zu haben und lieber zweimal Nein zu sagen, als einmal zu oft „Geht klar“.

Der Typus introvertierter Verkäufer kann ein Sales-Team sicherlich bereichern und helfen, die meist oft extrovertierten Kollegen auch mal zur Ruhe kommen zu lassen. Dafür ist es auch für den eher stilleren Kollegen meist eine Bereicherung, auch etwas vom Ego der Wolf-of-Wallstreet-Kaliber mitzunehmen.

Angst vor der Kaltakquise würde ich heute nie wieder verschenken, aber zum Hörer greifen und eine Nummer aus dem Telefonbuch anwählen muss jeder mal im Sales! Sonst macht es keinen Spaß!

Bild: Adobe Stock

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